佣金断崖式下滑只是开始，监管重构加速业务蜕变

“不尽狂澜走沧海，一拳天与压潮头”，保险中介走过三十多年野蛮生长的岁月。一次次出手整治，一回回沉疴复起，到如今，个代狂潮消退，经代退居边缘，渠道争夺如旧。拉开大时代的背景幕布，一剂“报行合一”的猛药，保险中介如履虎尾，商业模式亟待重塑，市场地位摇摆不定。

2023年开始贯穿至今的金融监管体制改革，在监管部门的机构序列之中，不再设立专门的保险中介机构监管司局。这是一种明示，也近乎一种宿命的必然。财产险监管部门兼管保险中介，保险中介市场在关上一扇门的同时，新的监管体制又会怎样打开一扇窗，引领行业开启改革之路？

世事如棋局局新。保险中介市场取消多数审批之后近十年间，以寿险业务为主的保险中介机构快速成长，泛华、明亚、大童等公司跻身头部，业务规模可与中小寿险公司比肩；以车险等财险业务为主的中介机构赚到“快钱”，社会资本一度青睐；还有一些机构待价而沽，通过股权出让赚取了丰厚收益。

问题如影随形，索要高佣金、虚构中介业务、销售误导、商业贿赂、垄断等灰色地带和潜规则备受诟病，叠加人口红利消退、消费者迭代、产品换型、平台扩张受阻、市场乱象召唤严管，市场在狂飙之后陷入混沌状态。

“先照后证”，后端机构监管模式不适配。市场准入改革后，社会资本先注册成立保险专业中介机构，或在营业范围中增加代理销售保险业务，再向监管部门申领业务许可证；设立分支机构以及变更营业地址、名称、章程、股东、注册资本、主要负责人等事项，通过市场监管局自行办理。全国企业登记系统中保险专业中介机构多达2.8万家，营业范围涵盖保险字样的更是达到几十万家，远超持牌机构总量。市场监管登记的宽松和金融监管的从严，两个环节之间矛盾越来越突出，大大增加机构运营过程的不确定性，加重市场沉没成本。

监管规制“阳春白雪”，脱节多层次的市场实际。监管能够塑造市场，市场也对监管具有反身性。如果规章制度过于理想化，必然导致大家都无法“跃栏”，只好摆烂躺平；难以达标，只有应付规避。近十年保险中介机构数量规模暴增，但基本属于极小微的市场个体，一人公司、“夫妻店”大量存在。以某省为例，年盈利10万以上的法人机构占比仅20%，管理层人数超过2人的连5%也不到。所谓公司治理、回避轮岗、信息化管理等要求，这样的市场主体不具备实施条件。

牌照几度停供，加剧市场焦虑。一段时间，保险中介“一照难求”，催生了无形的二级市场，出让价格水涨船高。据了解，区域性保险代理公司牌照转让费300万元左右，全国性保险中介牌照转让费2000万至5000万元不等。曾有小公司股东自嘲，2012年出价5万元四处询价转让中介牌照，没有人愿意接手，到2020年300多万元转出，十年惨淡经营，一朝卖牌赚钱，也不明白其中道理。

牌照炙手可热，背景是市场准入收紧，更与盛行虚挂业务有关。保险公司挂到中介渠道的业务，大多数源于汽车4s店等无资质企业，保险公司无法对其直接结算费用，不得不借道持牌中介。由此观之，治理多年的虚构业务顽疾，实质上是监管机制的一种外溢现象。这既是制度性交易成本，也反映了市场综合治理不够，“头疼医头脚疼医脚”效果欠佳。

限制买卖出租出借牌照的法规形同虚设。大量股权转让实质是买卖牌照，大量分支机构属于加盟、挂靠以租借牌照，天量的业务合作不过是借用牌照。监管处于微妙的尴尬之中，随着时间推移，穿透监管的履职压力会越来越大。

乱象之中，出于维护区域市场稳定的诉求，传统管制手段侧重于维护既定格局，对中介不够友好，甚至视为违规之源，许多保险中介创新难以在地域市场落地，整体的抑制氛围浓厚。监管机构延伸到基层或将加剧这种状态。如此种种，市场参与各方都不满意，都困在这一既定之局虚耗心神，有可能演变为双输局面。

解决问题的前提，是找对问题，正确归因。有人认为“放管服”过头了，开出“回到过去”的药方，如个人保险代理人恢复从业资格考试，保险代理、经纪机构设立改回“先证后照”，分支机构恢复审批。这，也许能够成就表面合规、形式合规，提供监管抓手，让市场从官方视角变得平滑熨帖。但试问，十年前“先证后照”下的保险中介市场是否就是“懂事乖儿”、规范运作，运行是否比现在健康？是否就不存在“多小散乱”状况？回头路好走，难的是不重走老路，更不能“鬼打墙”陷入治乱循环。

复杂问题没有简单答案，单纯的审批制，不能挽狂澜于既倒，也并不能解决既有问题。不汲汲于过去，才能绘出中介市场未来发展的“新蓝图”。因为，当前的保险中介，又一次处于十年迭变的十字路口。

今天，保险中介在市场水温变化之时又遭遇变量，监管机构改头换面，“报行合一”单兵突进，保险法修改亦重新上路，现在的保险中介市场特别是保险代理，更是面临着商业逻辑断裂的问题。

佣金下行，冲击市场格局。近十年保险佣金快速攀升，现在明显高于银行理财、基金多倍，给投保人的返佣也在走高。这种高消耗定式累积“费差损”，衍生虚假投保或虚开发票套利、小账等乱象。今年伊始，“报行合一”有所强化，业界预期一旦保险中介市场全面严格执行，整体费用率或下降50%左右，如有数据分析增额终身寿下降约44%，重疾险下降约53%，机构和从业人员面临收入减半的压力。必须说，佣金断崖式下跌只是回归正常水准的开端。另外，直播等新销售模式的崛起，让传统销售渠道价值打折，也将推动长期佣金斜坡式下行。

中介盈利主要依赖费差，变动成本调降空间极为有限。佣金水平下降有利于销售层级扁平化，保险公司个代渠道优势增加，从业人员或将回流保险公司。一些架构宽、内勤多、职场成本高的机构面临转型。

技术变革来势迅猛，消解代理套利空间。尽管我国的保险深度和保险密度相对发达市场还有一定空间，但保险代理市场已经步下巅峰，甚至还将继续在滑降通道上运行。原因是互联网解决了年轻客户的触达问题，这一代网络原住民日渐成为消费主流。推荐算法和生成式AI的发展，定制化、个性化的解决方案在技术上成为可行。传统保险代理赖以生存的商业模式，将受到釜底抽薪式的打击。

“多小散乱”，留待市场演化规律自然解决。多年来，“多小散乱”，是对保险中介市场首位的负面评价。有观点认为，保险中介渠道是保险消费的便利性、可获得性而存在，多小散是其自然形态。发达市场亦有这一特点，如日本遍布各地的代售店，美国的独立代理人。多年来监管及改革思路或收或放、几经变化，从鼓励兼业专业化，试点并推广个人独立代理人、专属门店，到允许发展MGA模式，再到乱象治理，哪个才是优先级问题仍无共识。

曾几何时，一直想解决个人保险代理人规模庞大、素质差的问题，但收效甚微。但是，随着人口、技术、需求三大变化，超过三分之二的个人代理人已经消失在市场，这一变化甚至让行业猝不及防。可以预见，“多小散乱”的保险中介机构，在一轮又一轮的牌局中会逐渐离场，看似凌乱无序，实则天道无情。

问题是市场成长的信号。一个问题消失了，新的问题随之产生，永无止息。

数年间，保险中介行业成为新的“围城”，属性定位、监管方式、商业模式、发展方向等基本命题缺少共识凝聚，远未成熟定型，就如“沙滩盖屋”，一阵风浪就可能冲掉一切。在市场各方和外部力量一番番拉扯中，参与者变得心神俱疲，从业者困顿，监管者迷茫，旁观者不解。

市场格局的形成都是共同行动的多重博弈的结果。取消专司保险中介监管的部门后，原有“盆盆罐罐”的实体束缚不复存在。全新格局下，只有向前走，不能再“翻烧饼”，在同一认知水平上来回打转。有必要全盘思考，打破既得利益的束缚，破除惯性思维的约束，通过监管重构来实现市场重塑。

纵观金融市场，存在形形色色的中介方，大量的金融业务辅助者分割、挖掘价值链。保险中介只是其中一个门类而已。

如，信用卡业务形成了一个自循环的生态，如发卡、客服、催收，这些都承担了金融业务链条的某个环节，这些辅助方应该归类于生产性服务业，本质上属于银行业务外包。

银行体系外也存在大量存贷款中介，正当与否暂且不论，但都是在解决“抵达客户”问题，吃的是信息不对称“薅羊毛”的饭，客观有其存在的合理性。

私募基金行业实行自律管理，其监管强度、方法也基本适应。

金融科技公司为金融机构提供核心软硬件服务，实质介入业务流程，没有发牌，但不意味着游离监管之外，通过对甲方民事合同的约束，照样实现有效规制，基本思路就是“管甲方”，即管住、管好委托人。

如果始终将各式各样的中介方都视为金融机构，对浩如烟海的各类主体实施监管，既违反生活常识和商事活动规律，也必将成为“不可能的任务”。更为重要的是，这种“眉毛胡子一把抓”可能背离监管主业，导致对重点领域、重点风险的失焦。

可以思考：

第一，金融监管要求“全覆盖、无死角”，金融业务必须持牌经营，但前提在于，什么是金融业务，哪些能够定性为金融机构？如果将不存在金融风险的公司和商业活动纳入金融监管，又将重新导致边界不清。

第二，监管全覆盖也不意味着统统“发牌”，给一个实物化的许可证放在那儿。牌照产生溢价，这对市场具有双重作用，既是监管抓手也意味着背书。“所有金融活动纳入监管”，其潜台词是不再以发牌作为监管确认的手段，“谁的孩子谁抱”的机构监管单一思维未必符合今天的最新精神。

市场体系如同山水林田湖草沙的生态圈，应当去综合看、统筹管。私以为，首先厘清三大类保险中介机构、三小类保险代理的定位，再去按照高风险高监管、低风险低监管的原则匹配监管方法或许才是最合理的选择。

对各类代理和公估，统筹采用“管甲方”，其必要性、可行性兼备。保险市场“报行合一”，一剂猛药，直取沉疴，已经提供了一个管住甲方的生动案例。

委托人不但是利益攸关方，也是信息最对称、最完整的一方。通过管好委托人的民事行为，有效运用利益驱动机制，以及甲方的风险管理手段，对海量的中介活动、辅助性业务进行监督，实现了“权、责、利”的统一。这样既能避免行政监管的高成本、僵硬化，又能更好地实现流程倒查、追责问责。同时，甲方一般拥有较高资本用来缓冲风险压力。在保险市场，这是压实保险公司主体责任的本义，也是终极意义上的责任归属所在。

监管作为一种公共服务，考虑成本收益，把该管的管好，该放的放开，是节约公共资源的明智之举。

三大保险销售渠道中，个人保险代理人业务占比43%左右，保险兼业代理占比32%左右，保险专业代理占比6%左右。兼代作为第二大销售渠道，包含了社会各业具有保险销售便利的企业、组织，掌握一定客户资源和推销保险的便利条件。现在虽执行严格的市场准入管理，但实际上已被架空。掌握资源的企业无论是否具备牌照，其保险资源都客观存在，区别只是借道兼业还是专业中介还是个人代理人的问题。银邮机构外的兼业代理，监管政策的传达、落实、业务监督，实质上主要依靠保险公司进行。

在此种情况下，保险兼业改革时机完全成熟，取消牌照管理，改由保险公司报告合作方。这一做法可谓一举三得：大幅降低市场交易成本，预计可以降低本来不必列支的渠道合规化成本2-5个百分点。解决市场普遍性违规，监管却无法普遍性惩处的难题。釜底抽薪破除普遍性的“虚构中介业务”问题，改善市场观感，缓解多方压力。

保险专业代理多数只是保险公司“收单”方式的简单延伸、套利变种，少数集合股东背景资源批发竞价，模式简单粗暴，却执行着严格的机构监管模式，严格的牌照管理和经营范围限制，需要缴纳保证金、投保职业责任保险、托管注册资本金、报批高管人员等。市场占比30%有余的保险兼业代理不需要交保证金，占比10%的经代却需要交保证金，其必要性难以理解。

在“报行合一”、佣金率下行、兼业渠道放开的趋势之下，90%以上的保险专业中介吃渠道“费差”的盈利模式，不具备可持续性，相当一部分将走向自然退出，完成一次市场洗牌，取消牌照管理顺应市场规律和发展趋向。符合条件的机构通过行业自律组织注册登记，消除牌照溢价，抑止交易乱象，理顺监管机制，业务监管按“管甲方”原则明确责任，卸下不该背的包袱，轻装出阵。

对个人保险代理人（营销员）、保险专业代理和兼业代理，实施同一规则、同一强度的管理，明确从事保险销售活动必须具备的条件，由保险公司自主选择合作方并公示名单、权限。保险公司通过业务考核、收取保证金、调节佣金率等方式强化管理，保险销售机构与社会上一般服务企业一样独立承担法律责任。同步强化保险销售能力认定、分级及培训、诚信管理。这才是保险公司承担主体责任的终极形态，也是可行的运作模式。

从保险销售活动的风险形态、积累传导过程看，最大的风险是资金流动，也即“钱”的来路和去向问题。从制度和技术上，阻止在中介渠道的保险资金风险，是监管的最大职责，也是行业的核心利益诉求。我们认为，阻断中介渠道经手保费、理赔款及其他相关资金，将会有力消除保险中介领域的主要风险点。

统而言之，贯彻“把握实质风险、解决实际问题“的原则，对保险中介管好三件事：第一，可回溯，明确销售行为负面清单，做好销售过程留痕；第二，不碰“钱”，严禁经手保费、理赔款，让非法吸收存款、诈骗、侵占等非法活动无机可乘；第三，反洗钱。

任何生态圈，既有大树巨木，也有野草闲花，否则不具备可持续性。小微机构面广量大，提供保险消费便利，主打简单易懂的车险、意外险、短期健康险、退货险等。大型专业机构为高端消费者、法人客户提供专业风险管理等服务。

从国际市场看，保险经纪是大型中介的主要形态。如Marsh & McLennan(信达)，Wills Towers(韦莱韬悦)，Aon(怡安)，Arthur J Gallagher(AJG)等，均以保险经纪为主体。在发达市场，保险经纪除业务承揽外，还提供专业领域风险管理服务，如市场调研、风险管理咨询、保险方案设计、产品精算及研发等，全链条参与保险活动。保险经纪在国际保险市场竞争中具有重要价值，对形成金融中心发挥独特作用。

目前的国内市场环境是，保险经纪主体过剩，扎堆低端市场，与代理定位混淆，形成经纪“代理化”现象。应校准保险经纪机构定位，进一步回归居间合同和风险管理本源，提高准入条件，匹配资本实力和专业技能，允许提供全流程专业化保险服务，如产品精算、设计，销售、分销，承保、理赔及保单管理等，鼓励发展MGA等闭环模式，加快培育具有国际竞争力的大型经纪机构，补上我国保险市场体系这一短板。

存量保险经纪公司可限期重新申领许可证，现有保险代理公司特别是头部机构，符合条件可以申请转为保险经纪。这能够消化存量、减缓冲击，培育优质主体。

保险公估活动完全不具备任何金融属性，从保险公司角度看属于理赔查勘功能的外包，不存在风险外溢可能，实施金融监管必要性不足。从事类似评估业务的市场主体，其实还有很多，完全可以放开竞争，倒逼保险公估提升专业优势，降低行业损失查勘成本。对其成本节约、诚信约束的管控，可以交给委托方、交给行业自律。建议直接取消保险公估机构备案，明确保险公司委托开展保险评估业务活动的条件，纳入保险公司自主管理。

保险中介自从诞生之初，就自带市场基因，作为打破旧格局的新生力量，成为产品出新、渠道创新的重要动能所在。当然，保险中介也是对发达市场照猫画虎照搬来的产物，在产业链上的定位摇摆不定，在价值链上的作用一言难尽。几十年间，我们从国外市场上移植了几乎所有的保险中介模式，因为水土不服产生排异效应，有的难免种橘成枳的难堪，大厂平台新势力的崛起，也未改变这个既成格局。信托业历经五次整顿现在又重构业务分类和监管制度，保险中介再造定位和监管逻辑也有其必要。

旧地图找不到新大陆，更不能到了美洲还误以为是印度。当时代巨变滚滚而至，不是我们想不想改变，而是怎样改变才能跟上市场的脉动。让过去过去，才能让未来到来。